WEBマーケティングにおいて、昨今ではCVRやCTRなど数値で表面化される指標が増えてきた一方、数字を変えていくために・数字の内容/変遷を正確に読み解くために「フルファネルマーケティング」が注目されています。実際の数値で現されていない部分を読み解くためのマーケティング手法としてフルファネルマーケティングは有効であり、効率を高めていくうえで大切な方法です。フルファネルマーケティングとは？フルファネルマーケティングとは、顧客における認知から購入までの一連の流れを包括的に考えるマーケティング手法のことです。特定の段階のみに着目したマーケティング手法もありますが、それとは対照的で「全体像をみる」ことが特徴の手法となります。ここからは「認知」「興味・関心」「比較・検討」「購入」の4つのファネルに分けて解説していきます。4つのファネルから構成されているここからは、フルファネルマーケティングを構成する4つのファネルについて紹介していきます。場合によってはファネルを5つ以上に分けて考えることもありますが、ここでは代表的な4段階を取り上げていきます。認知はじめのファネルは「認知」です。サービスや商品を販売するためには、サービスを顧客へ認知させる必要があります。一般的にはCMやWEB広告・オウンドメディアなどを用いる事が多く、最近ではInstagramやTwitterなどのSNSを駆使して認知拡大に取り組むケースもあります。いずれにおいても、社名やサービス名などを、ターゲットとなる人へより効率よく認知させる施策が必要となるのです。興味・関心認知を獲得できたら、次の段階は「興味・関心」のファネルとなります。「この商品は役に立ちそう」「これは欲しい」などのように顧客に興味を持ってもらうのがこの段階です。例えば、印象に残りやすいCMを流して興味を引くことや、魅力を効果的に伝えることなどがこれに該当します。最近では大量のデータ運用や高度な分析技術の発達により、数値化したデータを提示できることも多く、常に新しいマーケティング手法が生み出されています。比較・検討次は「比較・検討」のファネルです。認知から興味と順調にユーザーを導くことができたのちに、他社サービスや商品と比較されるのがこの段階となります。詳細な特徴を提示したりサービスの魅力を効果的に伝えたりすることで次の購入ファネルへと繋げる役割を果たします。このファネルでのアプローチが中途半端だと競合に負けてしまい、自社サービスが購入されなくなってしまいます。購入最後は購入ファネルです。その名のとおりユーザーの購入を促すのがこのファネルとなります。ショッピングサイトなどにおいては、「カートに入れたまま忘れる」「カード情報や電波のトラブルなどで後回しにしていたら忘れる」など購入機会を逃しているケースも散見され、フルファネルマーケティングにおける購入ファネルではこのようなトラブルのカバーを行います。カスタマージャーニーとの違いフルファネルマーケティングと似た意味の言葉には、カスタマージャーニーがあります。カスタマージャーニーとフルファネルマーケティングの違いは「着目するポイントの違い」です。フルファネルマーケティングではユーザーが購入に至るまでの過程を段階別に分け、それぞれの行動を包括的に考えるマーケティング手法である一方、カスタマージャーニーは「ユーザーの考えたことや意思など内面にも着目する」といった特徴があります。そのため、フルファネルマーケティングは行動に重きを置いており、カスタマージャーニーは内面に重きを置いているというように着目するポイントが異なります。どちらが優れている・劣っているというわけではないので、間違えないようにしてください。フルファネルマーケティングが重要である理由フルファネルマーケティングの概要について理解できたところで、ここからは「なぜフルファネルマーケティングが重要であるか」について解説していきます。フルファネルマーケティングが重要である理由は「より多くのポイントでユーザーにリーチできる可能性があるから」です。前述したとおり、フルファネルマーケティングでは購入に至るまでの行動を段階別に分け、それらを包括的に分析していきます。そのため、認知から購入までを一括りで考えるよりもよりミクロな視点で介入検討ができるのです。各ポイントでユーザー行動を分析できれば、それに応じた施策を打つことができますし、其のポイントが改善されればファネル全体に影響が広がっていきます。このように、より多くのポイントでユーザーへアプローチできることから、フルファネルマーケティングは需要なのです。フルファネルマーケティングに取り組むメリットここからはフルファネルマーケティングに取り組むメリットについて紹介していきます。大きく分けて2つのメリットがあり、課題を発見しやすくなったり複合的な効果が期待できたりします。ファネルを分けることで課題の発見がしやすいフルファネルマーケティングでは段階ごとにファネルとして分けて分析を行うことから、課題を抽出しやすくなるというメリットがあります。購入に至るまでの初期段階である「認知」や、最終段階である「購入」には目が行きやすいのですが、意外と盲点になりやすいのが「興味・関心」「比較・検討」のファネルです。特にWEBマーケティングにおいてはCVRやCTRなどの指標に着目するあまり、途中のファネルを見逃しているケースが散見されます。このような見落としをなくし、購入を最大数へと近づけられるのがフルファネルマーケティングを行うメリットなのです。購買行動の過程全体で複合的に効果が出やすいフルファネルマーケティングにおいては、1つのファネルで行った施策が他のファネルにも影響を及ぼして、複合的な効果が期待できます。例えば、「興味・関心」のファネルにおいて、より効果的にユーザーの意識を変えることができれば、その後の「比較・検討」「購入」のファネルでも優位に働く可能性が高いのです。このように、1つのファネルで行った施策が他のファネルに影響してくるのはフルファネルマーケティングの特徴でもあり、大きなメリットとなります。ファネルごとにKPIへの影響を把握することも大切フルファネルマーケティングにおいて、他のファネルへ複合的に効果が出やすい旨を説明しましたが、各ファネルがKPIにどの程度影響しているのかを把握しておくことも大切です。1つのファネルで行った施策により、CVやCVRなど数値として確認できる物はもちろん、顧客の反応やアクションの頻度・滞在時間など、KPIに繋がりそうな細かなポイントまで確認することも大切になります。フルファネルマーケティングのポイント最後に、フルファネルマーケティングに取り組む際のポイントを紹介していきます。ここから紹介する内容を抑えておくことでより効果的な分析が可能となりますので、ぜひ確認しておきましょう。対象者を明確にするフルファネルマーケティングに限らず基本的なことではあるのですが、対象者を明確にすることは1つの大切なポイントです。ターゲットを明確にしていない状態で分析を行っても、適切な施策を打つことはできません。そのため、ターゲットとしているユーザーの「年齢・性別・人物像」など、できるだけ詳しくペルソナを設定することが大切です。このポイントは全てのファネルにおいて重要なこととなりますので、どこのファネルを考える際にも念頭に置いておくと良いでしょう。ファネルごとに適切なアプローチ方法を検討する次は「ファネルごとに適切なアプローチ方法を検討すること」です。せっかく購入までの過程をファネルごとに分解しているにもかかわらず、曖昧な施策を打っていては意味がありません。各ファネルで発見した課題に対して、適切な施策でアプローチができるよう心がけましょう。前述の通り、ファネルごとに適切な施策を打つことができれば影響が全体に波及しやすくなるため、ユーザーの購買意欲を効率的に高められます。コミュニティマーケティングの活用も効果的フルファネルマーケティングを効果的に行う方法の1つとして、コミュニティマーケティングを活用するという方法もあります。コミュニティマーケティングとは、「既存の顧客をターゲットとしたコミュニティを活用してマーケティングを行うこと」です。コミュニティマーケティングで得られた情報は営業やマーケティングに有効に働きやすいうえ、ユーザーの生の声なので具体的な施策へつながりやすいというメリットもあります。参考：「コミュ二ティマーケティング」とは？まとめ今回はフルファネルマーケティングについて、取り組む際のポイントやメリットなどを紹介しました。フルファネルマーケティングとはユーザーが商品を購入するまでのプロセスを大きく4つのファネルに分け、包括的に考えるマーケティング手法のことでした。複数のファネルに分けて考えることにより、課題が抽出しやすくなることや各ファネルで行った施策の影響が波及しやすいというメリットもあります。取り組む際には、ペルソナを適切に設定することや各ファネルにおいて最適な施策を考えることなどが大切になります。また、コミュニティマーケティングを併用するとユーザーの意見をより反映しやすくなることから、フルファネルマーケティングを活性化させることもできます。今回の内容を参考に、フルファネルマーケティングに取り組んでみてはいかがでしょうか？【無償トライアル実施中】コミュニティのデータ活用・分析にKEEN Manager をKEEN Managerは、スター顧客を育成し、スター顧客を起点にバイラルな新規ユーザー獲得と他の既存ユーザーの成功の支援を実現するマーケティングツールです。導入企業は、KEEN Managerを活用することで社内の複数のツールやSNSなどのインターネット上に散在するエンドユーザーの行動および発信データを統合し、熱量の高いユーザーを発見することができます。KEEN Managerの無償トライアルはこちらから▼%3Cscript%20charset%3D%22utf-8%22%20type%3D%22text%2Fjavascript%22%20src%3D%22%2F%2Fjs.hsforms.net%2Fforms%2Fembed%2Fv2.js%22%3E%3C%2Fscript%3E%0A%3Cscript%3E%0A%20%20hbspt.forms.create(%7B%0A%20%20%20%20region%3A%20%22na1%22%2C%0A%20%20%20%20portalId%3A%20%2223387243%22%2C%0A%20%20%20%20formId%3A%20%22bfb39371-cd7c-470a-8d97-d0ab0e7c31ab%22%0A%20%20%7D)%3B%0A%3C%2Fscript%3E