新規顧客の獲得は、企業やお店を継続させる大きなカギとなります。「今の顧客数で充分」と思っている方もいるかもしれませんが、実際には自然失客を０にすることは難しく、集客施策をしないと売上げが減少する可能性が高くなります。売上げをキープするためにはもちろん、「企業規模を大きくしたい」「新しい取り組みをしたいから資金力を上げたい」と考えている場合、新規顧客の獲得がやはり重要となります。そこで今回は、新規顧客の獲得について購買行動モデルAISASと各ステップの施策ポイントをご紹介します。AISASの「Share（共有）」の具体策もあわせてご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。新規顧客獲得のポイントとなる購買行動モデルとは？マーケティングにおける購買行動モデルとは、消費者が商品やサービスを購入するまでの行動のことです。購買行動モデルは、AIDMAやAIDCASなど様々あり、マーケティングを勉強する中で調べたことがある人も多いかと思います。今回は、ネット検索が主流となった現代の代表的な購買行動モデルと言われている「AISAS」をピックアップし、それに沿ったポイントをご紹介します。購買行動モデル『AISAS』の新規顧客獲得までのステップAISASとは、以下5つのステップの頭文字を取った造語です。●Attention（注目・認知）：消費者が商品・サービスを認知する●Interest（興味・関心）：商品・サービスに関心を持つ●Search（検索）：ネットで商品・サービスを検索する●Action（購買・行動）：検索した商品・サービスを購入・契約する●Share（共有）：購入・契約した商品・サービスをネットやSNSに共有・拡散するこの流れに沿って施策を行うことで、新規顧客の獲得へとつなげることができます。それでは、各ステップの詳しい説明と施策ポイントをご紹介します。Attention（注目・認知）商品やサービスに注意を向けてもらう段階です。ネット・SNS・テレビCM・広告などを通して認知を広めていきます。【施策ポイント】できる限り多くのターゲットに情報が伝わるようにしましょう。年々コンテンツが増え、今は様々な認知手段があふれています。ターゲットがどのプラットフォームに存在しているのか調査し、効果的な場所で効果的な情報を発信することがポイントです。Interest（興味・関心）商品やサービスのことを認識した後、興味や関心を持ってくれる段階です。離脱しやすい段階でもあるため、いかに惹きつけるかが重要です。【施策ポイント】ターゲットに寄り添った広告や購買意欲を掻き立てる魅力的な情報を発信することがポイントです。近年、タイパ（タイムパフォーマンス）を重視する人が増えているため、短時間でわかりやすく伝えることが重要！写真や動画のクオリティ・キャッチコピー・情報の内容がカギになるでしょう。Search（検索）値段や口コミなどをネットやSNSで検索し、調査を行う段階です。消費者は興味を持った商品やサービスに対し、本当に購入する価値があるものか確認したり競合他社と比較したりします。【施策ポイント】消費者が検索した際にすぐ見つけてもらえるようにSEO対策をしたり、商品専用ページを作成したりすることがおすすめです。公式サイトやSNSには充分な情報と好感度の高い評価を掲載しておくといいでしょう。Action（購買・行動）購入・契約・来店へと進む段階です。【施策ポイント】購入までの導線がポイントです。「購入ボタンがどこかわからない」「入力項目が多すぎて嫌になる」「予約の仕方がわからない」など、消費者の負担を極力省き、離脱を防ぎましょう。購買の後押しとなる要素を入れておくことも重要です。タイムセールや期間限定など、「今、買わないと！」といった意欲を掻き立てる施策もいいでしょう。Share（共有）購入・契約した商品・サービスに価値を感じた場合、ネット上で口コミを書いたり、SNSでシェア・拡散したりする消費者が近年増えています。商品・サービスのクオリティが低い場合は、ネガティブな「Share」が生まれる可能性もあるため、良い商品・良いサービスを提供することは大前提です。このShare（共有）が、１ステップ目の「Attention（注目・認知）」につながるケースもあるため、シェアに注力することでプラスのサイクルが生まれるでしょう。新規顧客獲得につながるShare（共有）の具体的方法ここからは、新規顧客の獲得につながるShare（共有）の具体的な施策例をご紹介します。SNSキャンペーンを行う「購入した商品写真とハッシュタグ（＃）を付けて投稿してくれたら○○プレゼント！」などといったSNSキャンペーンは拡散力が高いため、おすすめです。購買意欲を掻き立てるだけでなく、タグ付けやリポストによるキャンペーンを行うことで、商品を知らないユーザーにもリーチすることができます。キャンペーンを開催しなくても、消費者が投稿したくなるようなパッケージデザインやフォトスポットを用意することで、自然と拡散されてくこともあります。新規顧客獲得のために「SNS受け」を意識してみることもおすすめです。紹介をお願いする「紹介キャンペーン」と称して紹介者共に何かプレゼントすることは、ジムやサロンなど実店舗で取り入れられることが多い方法です。信頼できる知人や友人からの紹介は訴求力が高いため新規顧客獲得につながりやすく、企業側のコストも抑えることができます。信頼関係が構築できている顧客であれば「誰か新規の方を紹介してくれませんか？」と素直に頼むこともいいでしょう。モニターを募集する商品やサービスを開始したばかりの段階では、新規顧客の獲得が難しくシェアも生まれにくい状態です。「モニター募集」を行い、商品やサービスを無料または格安で提供し、代わりに口コミ投稿をしてもらいましょう。実際に利用したユーザーの声は第三者の声として信頼性があり、訴求効果が高いため新規顧客の獲得に向いています。ただし、ステマにならないよう注意が必要です。協力いただいたユーザーには、モニター案件であることPRであることを明記してもらうようにしましょう。レビュー特典をつくる「口コミ・レビューを書いてくれたら○○プレゼント」など、レビュー特典をつくることもおすすめです。ただしプラットフォームやメディアによっては、インセンティブの提示による口コミ投稿依頼が禁止されている場合もあるため、注意してください。コミュニティを活用するコミュニティを活用することで、一気に情報拡散できるケースがあります。自分が持っている価値ある情報を伝えたいと思う人は多いため、コミュニティをつくることによって「あの商品がおすすめだよ」「あのサービスは〇〇がいい」などといったシェアが自然と発生しやすくなります。コミュニティで発生した口コミはコミュニティ外に広がることもあるため、バイラルマーケティングのように新規顧客獲得につながっていくことも期待できます。参考：「コミュニティマーケティング」とは？まとめ近年の購買行動はネットやSNSを情報源にするモデルが主流となっています。また一方で、情報が氾濫していることから信ぴょう性の高い情報を求める傾向も。信用できる人や信頼できるコミュニティからの情報は、購入に直結しやすいケースがあります。新規顧客の獲得にお悩みの場合、コミュニティマーケティングの活用がおすすめです。KEENでは「コミュニティマーケティング」の立上げや運営を支援しております。コミュニティマーケティングの施策にてお困りごとがございましたら、是非お気軽にお問い合わせください。【無償トライアル実施中】コミュニティのデータ活用・分析にKEEN Manager をKEEN Managerは、スター顧客を育成し、スター顧客を起点にバイラルな新規ユーザー獲得と他の既存ユーザーの成功の支援を実現するマーケティングツールです。導入企業は、KEEN Managerを活用することで社内の複数のツールやSNSなどのインターネット上に散在するエンドユーザーの行動および発信データを統合し、熱量の高いユーザーを発見することができます。KEEN Managerの無償トライアルはこちらから▼%3Cscript%20charset%3D%22utf-8%22%20type%3D%22text%2Fjavascript%22%20src%3D%22%2F%2Fjs.hsforms.net%2Fforms%2Fembed%2Fv2.js%22%3E%3C%2Fscript%3E%0A%3Cscript%3E%0A%20%20hbspt.forms.create(%7B%0A%20%20%20%20region%3A%20%22na1%22%2C%0A%20%20%20%20portalId%3A%20%2223387243%22%2C%0A%20%20%20%20formId%3A%20%22bfb39371-cd7c-470a-8d97-d0ab0e7c31ab%22%0A%20%20%7D)%3B%0A%3C%2Fscript%3E